…i zaczyna marudzić…Za mocne światło, nie ten profil, kadr się nie podoba, cera wyszła jakaś taka ziemista, tu ma za dużo a tam za mało – co nie jest oczywiście winą nocnego podjadania – zawsze fotografa. Nie próbuj z tym dyskutować. Będzie ciężko? Może – ale się opłaci!
Kobiety uważa się za trudne, wymagające, kapryśne, drażliwe i niezdecydowane klientki. Sprawa komplikuje się jeszcze bardziej, jeśli w grę wchodzą usługi fotograficzne. Tu lista postulatów – a może nawet trzeba powiedzieć: roszczeń – zdecydowanie się wydłuża. Chcąc czy nie, fotograf musi zagłębić się w kobiecą psychikę, zrozumieć pewne rządzące nią od wieków mechanizmy, rozwiać wszelkie wątpliwości, wkupić się w łaski… Dużo tego… Jeśli uzbroisz się w anielską cierpliwość przekonasz się, że zachęcenie kobiety do skorzystania z Twoich usług może być jednak bardzo dochodowe, co powinno wynagrodzić Twój trud.
Decyzja chodzi w sukience
Niezależnie od tego czy jest to sesja narzeczeńska, ślubna, dziecięca czy rodzinna – w większości przypadków to właśnie kobiety podejmują decyzję, jakiego fotografa wybiorą. Im szybciej to zrozumiesz i zaakceptujesz, tym lepiej dla Ciebie.
Dlaczego tak jest? W grę wchodzą podstawowe różnice płci ujawniające się chociażby w hierarchii wartości, pełnieniu różnych ról społecznych, stereotypach, a przez to w postrzeganiu pewnych rzeczy. Mężczyźni są z reguły prostsi w obsłudze – nie lubią kiedy zawraca się im głowę drobnymi szczegółami, są bardziej konkretni i mniej skłonni do sporów. Czy zauważą lekką zmarszczkę na swoim czole, trochę za duży brzuch i skwaszoną minę? Może, ale nawet jeśli – nie uznają tego za koniec świata. W końcu mężczyźni znacznie częściej akceptują siebie ze wszystkimi przywarami – co więcej zwykle wcale ich nie zauważają, ponieważ są w tej ocenie dla siebie łagodni. Dla pań te właśnie szczegóły są za to bardzo istotne.
Dlatego trochę z lenistwa, trochę z wygody decyzję o wyborze fotografa pozostawiają swojej kobiecie – po co kłócić się z dziewczyną czy żoną? Nie oszukujmy się – dla przeciętnego Polaka (bez obrazy dla Twojego fachu) zdjęcia to zdjęcia! Jedne trochę lepsze, inne trochę gorsze, ale wszystkie i tak ostatecznie wylądują w szufladzie.
Pierwsza rada – nie lekceważ klienta-mężczyzny, ale główny przekaz oferty skieruj do jego kobiety.
Instrukcja obsługi baby
Nie wyłóż się na starcie
Pierwszy kontakt z klientem zawsze – a już szczególnie w przypadku usług fotograficznych – jest bardzo ważny, ponieważ często to właśnie on przesądza o ostatecznej decyzji.
Najlepiej, aby był to kontakt osobisty, choć w praktyce pewnie wiele razy spotkałeś się z sytuacją, gdy klienci przed wizytą w Twoim studiu dzwonią do Ciebie, żeby umówić spotkanie lub zapytać o ofertę. Gdy prowadzisz mały biznes i nie masz własnego studia – pierwszy zawsze jest telefon. Jeśli nie masz czasu, jesteś akurat w tramwaju lub robisz coś ważnego nie odbieraj – lepiej oddzwoń w dogodniejszym dla Ciebie momencie, gdy będziesz mógł spokojnie porozmawiać.
W dobrym tonie, kiedy odrzucasz lub ignorujesz połączenie od klienta, jest napisanie wiadomości SMS z krótkim komunikatem w jakim terminie postarasz się oddzwonić. Proste? Nie dla każdego, ale skuteczne, ponieważ od samego początku buduje Twój wizerunek jako osoby profesjonalnej, a przecież o to Ci chodzi. Nie zapomnij jednak wywiązać się z obietnicy!
Czy podczas kontaktu telefonicznego powinieneś przedstawić swoją ofertę – zdecydowanie nie! Potrzebujesz czasu do poznania oczekiwań rozmówcy, ustalenia wszystkich szczegółów, pokazania Twoich wcześniejszych prac i materiałów, jakie wykorzystujesz do przekazania sesji. Do tego wszystkiego konieczny jest kontakt osobisty – podczas rozmowy postaraj się więc przekonać potencjalnych klientów do spotkania – u Ciebie w studio, w kawiarni lub w restauracji.
Niezależnie od miejsca pamiętaj o tym, że kobiety bardzo dużą wagę przykładają nie tylko do produktu, jaki im oferujesz, ale także do całej otoczki spotkania. Odbierają rzeczywistość na kilku poziomach percepcji, często mają wyczulony zmysł smaku, węchu, słuchu. Zadbaj więc o to, żeby wybrane miejsce było schludne, czyste, ciche, wygodne i żeby serwowali tam dobrą kawę.
Ze spraw praktycznych weź też pod uwagę np. wielkość stolików, żebyś mógł na nich wygodnie wyłożyć przyniesione ze sobą albumy, wzory okładek itd.
Niezależnie od Twojego stylu ubierania się pamiętaj, żeby strój był dobrze wyprasowany i nie zapomnij o dłoniach! Wiele kobiet zwraca szczególną uwagę na paznokcie rozmówcy.
Słuchaj, słuchaj, słuchaj – możesz jeszcze ewentualnie notować
Kobiety lubią kiedy się ich słucha – to prawda oczywista, jednak nie dla każdego mężczyzny. Jeśli rozmówca nie narzuca im swojego zdania, nie przerywa i stara się zbadać ich potrzeby, odbierają go znacznie bardziej pozytywnie. Wysłuchaj więc uważnie, zanotuj najważniejsze informacje i pytaj – o oczekiwania, pomysły, obawy. Pozwoli Ci to lepiej poznać swoją klientkę, a co za tym idzie zbudować relację między wami i nie popełnić później rażących błędów.
Druga rada: parafrazuj – to świetny sposób na sprawdzenie, czy dobrze zrozumiałeś rozmówcę.
Szczególnie postaraj się wychwycić te części komunikatu, w których kobiety mówią o swoich kompleksach. Nie można Ci ich zlekceważyć, nawet jeśli Ty widzisz przed sobą piękną kobietę a jej słowa wydają Ci się wręcz absurdalne. Uważa, że ma lepszy lewy profil? Pamiętaj by fotografować go częściej i to właśnie takie ujęcie wybierz np. na okładkę fotoksiążki. Nigdy jednak nie zgadzaj się z klientką w tej kwestii – nawet jeśli tak samo jak ona myślisz, że ma zbyt odstający brzuch i lepiej będzie kadrować ją do pasa – zachowaj tego rodzaju uwagi dla siebie. Będzie to niekiedy wymagało od Ciebie sporej dyplomacji.
Stara prawda mówi, że zawsze mile widziany jest w tym miejscu komplement – nawet najbardziej wyzwolone kobiety je lubią. Jako fotograf na pewno szybko wychwycisz jakiś charakterystyczny szczegół u każdej pani: piękne oczy, idealną cerę czy ładnie wykrojone usta. Dlaczego to takie ważne? Jeśli kobieta uwierzy w to, że fotograf uważa ją za ładną, będzie jej łatwiej otworzyć się przed nim podczas sesji zdjęciowej – dla Ciebie oznacza to lepsze fotki i tym sposobem obie strony są zadowolone!
Trzecia rada: komplementuj – kobiety to lubią.
Dopasuj swoją ofertę do konkretnej klientki
Jesteś fotografem – podczas rozmowy powinieneś więc występować w roli eksperta, który proponuje i doradza (pamiętaj jednak by nie przesadzić – nikt nie lubi ludzi wszystkowiedzących i narzucających swoją wizję). Tę rolę zostaw sobie jednak na ostatni etap rozmowy, kiedy poznasz już oczekiwania swojej klientki. Tak będzie dla Ciebie najbezpieczniej. Nawet jeśli robisz świetne akty na plaży, raczej nie powinieneś ich proponować kobiecie, która jest zamknięta w sobie, uważa że ma nadwagę, nie akceptuje swojego ciała a od sesji z Tobą oczekuje, że pozwoli jej ona nabrać pewności siebie. Tutaj potrzeba znacznie więcej subtelności i raczej metody małych kroczków na otworzenie takiej osoby.
Postaraj się więc dopasować swoją ofertę do konkretnej kobiety – uwzględniając jej pomysły i oczekiwania. Jeśli są nierealne – powiedz jej o tym już na początku, ale w sposób, który jej nie urazi. Może uda Ci się zmodyfikować jej propozycję? Panie, kupując dużą wagę przykładają bowiem do chęci współpracy i wzajemnych relacji. Obserwuj też, które z Twoich prac najbardziej jej się podobają – w ten sposób poznasz jej gust i styl. Na tym etapie porozmawiaj z nią również o retuszu zdjęć.
Chcesz zarobić? Zawsze proponuj więcej
Jak zarobić na zleceniu od przysłowiowej baby? Jeśli zdobędziesz jej zaufanie i sympatię jesteś na bardzo dobrej drodze. Teraz profesjonalnie zaprezentuj swoją ofertę.
Piękne kadry, nagrody na konkursach i wystawy to jedno – oczywiście bardzo ważne, ale najprawdopodobniej zbadane przez Twoją klientkę zanim jeszcze się z Tobą spotkała. Kobiety – znacznie częściej od mężczyzn – przed zakupem odpowiedniego produktu czy usługi przeszukują rynek: oglądają Twoją stronę, fanpage na Facebooku, czytają bloga i fora (dobrze jeśli istniejesz w tej wirtualnej rzeczywistości).
Pamiętaj jednak, że panie dużą wagę przywiązują też do szczegółów – fizycznego wyglądu albumu jaki im pokazujesz, struktury okładki, jej miękkości, grubości kartek w środku, wykończenia rogów. Nieważne czy znają się na technikach drukarskich czy nie – po prostu bacznie się tym rzeczom przyglądają i szybko decydują, czy im się coś podoba. A ta ocena przenosi się od razu na Ciebie – nie przekonają jej nawet najlepsze kadry, jeśli pokażesz je w obskurnej, zniszczonej książce.
Nie próbuj też iść na skróty i wyręczyć się tabletem czy komputerem – to nie zadziała. Kobiety lubią dotykać – faktura materiału, jego błysk, kolor, twardość i obszycie są dla nich bardzo istotne.
Zainwestuj więc w świetnej jakości album pokazowy z Twoim portfolio. To koszt, który szybko się zwróci. Szczególnie, że wiele firm, jak na przykład najlepszefoto.pl oferuje znaczne zniżki na fotoalbum, który będzie pełnił funkcję demonstracyjną. W zależności od rodzaju sesji, jakie najczęściej wykonujesz, wybierz dla niego odpowiednią oprawę i naturalnie – najlepsze kadry. Przykładowe realizacje sesji zaprezentowane w formie fotoalbumu poruszają lepiej kobiecą wyobraźnię. Kiedy kobieta zobaczy elegancką, szykowną okładkę i wysokiej jakości wydruk od razu pomyśli o tym, jakie wrażenie zrobi to na jej koleżankach i rodzinie. Nie musisz tego rozumieć – przyjmij jednak do wiadomości, że tak po prostu jest.
Oczywiście na spotkanie nie jesteś w stanie wziąć ze sobą fizycznie wszystkich wzorów okładek, jakie masz w ofercie. Możesz jednak wybrać kilka szczególnych modeli, które najbardziej podobają się Tobie oraz Twoim klientom, a które najlepiej pasują do sesji, o jakiej rozmawiacie.
Nowe wzory zestawów okładek pokazowych w jeszcze lepszej cenie!
Koniecznie zapakuj też wzorniki materiałów – kolor jest dla kobiet istotny, dlatego powinieneś dać im wybór. Co prawda sprzedajesz usługę, a nie produkt i zawsze musisz o tym pamiętać – jednak to materiały, na których prezentujesz wyniki swojej pracy stanowią w tym wypadku tak ważną dla kobiet otoczkę. Jeśli poczują, że dajesz im nie tylko świetne zdjęcia, ale też fizycznie produkty najlepszej jakości, są w stanie zapłacić dużo za wykonanie sesji! Dlatego zawsze proponuj więcej. Myślisz, że klientka nie kupi bogatszego pakietu, ponieważ mówiła, że zależy jej na niskiej cenie? Przedstaw jej więc kilka opcji kwotowych:
- zestaw podstawowy (z fotoalbumem i płytką CD z nadrukiem),
- rozszerzony (z droższym fotoalbumem, płytką i kunsztownym opakowaniem typu album box,
- najbogatszą wersję (zawierającą dodatkowo na przykład fotoobraz z najlepszym ujęciem, czy odbitki w spersonalizowanym pudełeczku).
Odmówiła i twierdzi, że chce zrobić to jak najtaniej? Daj jej trochę czasu.
Kobiety bardzo często muszą przemyśleć zakup droższy niż się tego spodziewały. Wiedz jednak, że, gdy przedstawiane przez Ciebie produkty się jej spodobają, będzie o nich myśleć i nawet jeśli nie od razu, to w końcu zdecyduje się na rozszerzenie zamówienia.
Pamiętaj też o tym, że Twoja klientka najpewniej nie zna wszystkich nowinek dostępnych dzisiaj fotografom i dobrze by było, gdybyś to właśnie Ty jej o nich powiedział. W ten sposób dopiero można stworzyć w niej potrzebę posiadania czegoś. Nie mówiąc już o tym, że Ty sam stajesz się w ten sposób osobą, która wyróżnia się na rynku tym, że daje więcej i lepiej – jest profesjonalna i na topie.
Strzeż się! Jeśli nie zaoferujesz kobiecie jakiejś dostępnej nowinki (np. eleganckiego opakowania na fotoprodukty), a zobaczy je ona u koleżanki – masz przechlapane!
Czy wszystkie te produkty musisz taszczyć ze sobą na spotkanie w i tak już ciężkiej dla Ciebie torbie? Niekoniecznie. Wybierz te, które uważasz za najważniejsze – resztę możesz przedstawić na przykład w dostępnym na rynku katalogu produktów profesjonalnie przygotowanym przez ich producenta, bez loga i innych informacji nakierowujących na wykonawcę. Nie musisz więc uświadamiać klientki, kto jest producentem fotoproduktów. Proste i wygodne? O to chodzi!
Zadbaj o reklamę pantoflową
Czy ktoś kiedyś mówił Ci, że kobiety to chodząca poczta pantoflowa? Miał rację!
Panie bardzo często rozmawiają ze sobą o dokonywanych zakupach produktów czy usług – są więc świetnym przekaźnikiem. Dla porównania zadowolony z transakcji mężczyzna powie o tym przeciętnie sześciu osobom, a kobieta aż dwudziestu. Za to kiedy ją wkurzysz możesz być pewny, że dowie się o tym znacznie więcej ludzi. Do samego końca dbaj więc o dobre wrażenie i tym samym o własny PR.
Zrobiłeś sesję, masz teraz mnóstwo zleceń i nie masz kiedy obrobić zdjęć klientki? Weź pod uwagę to, że kobiety są z natury niecierpliwe. Ciekawość efektów sesji nie daje im spokoju.
Jak zaspokoić ten głód gdy nie wiesz w co włożyć ręce? Możesz zaproponować w tym czasie nowość na rynku – tripleks Wystarczy, że wybierzesz trzy najlepsze ujęcia i zaprezentujesz je w ekskluzywnej oprawie, która z powodzeniem konkuruje z tradycyjnymi ramkami – takie fotografie można postawić na półce lub dać komuś ładnie opakowane w prezencie w formie złożonej tak jak książka. Kobiety bardzo lubią te produkty, które łączą w sobie różne funkcje – zdobędziesz więc dodatkowy plus.
Możesz też wręczyć – w formie prezentu – fotokalendarz. Panie przecież lubią dostawać prezenty i lubią być zaskakiwane. Jeśli dostaną coś w gratisie ich zdanie o Tobie jeszcze się poprawi. Dla Ciebie oznacza to, że zyskałeś dodatkowy czas na spokojną obróbkę całej sesji i kolejną zadowoloną klientkę! Tak trzymaj!
Zobacz fotoalbumy, które zachwycą każdą kobietę!
Artykuł powstał we współpracy z Najlepszefoto.pl.
